Sales Enablement? Grote kans dat je hier nog nooit van gehoord hebt, veel bedrijven hebben namelijk (nog) geen Sales Enablement afdeling. En dit is ook niet zo gek, want de meeste taken van deze afdeling zijn er pas in de recente geschiedenis bij gekomen. De opkomst van online zaken doen en de rol die social media hierin speelt zorgt namelijk voor een nieuwe manier van werken in veel bedrijfsonderdelen. De allergrootste impact vind je bij marketing en sales. Content marketing, marketing automation en social selling vragen om een andere benadering van het vak dan men gewend was. Dat brengt ook nieuwe vragen en uitdagingen met zich mee zoals:

  • Sluiten de online buyer journey en het verkoopproces goed op elkaar aan?
  • Is de content die wordt gecreëerd afgestemd op de buyer personas en verschillende fases van de buyer journey?
  • Hoe effectief zijn de sales en marketing automation tools die we gebruiken?

Vaak vallen de bovenstaande vragen net tussen marketing en sales in, waardoor ze eigenlijk blijven liggen. Er is een gat ontstaat tussen deze afdelingen, waarbij geen van beide de verantwoordelijkheid neemt voor de eerdergenoemde uitdagingen. Spijtig, maar omdat deze uitdagingen van oudsher niet bestonden wel heel begrijpelijk. Sales Enablement dicht dit gat en maakt van deze uitdagingen kansen voor sales.

Wat is Sales Enablement?

‘To enable’ betekent letterlijk ‘in staat stellen’. Sales Enablement is het creëren van de ideale omstandigheden voor Sales mensen om te kunnen verkopen. Dit heeft analytische onderdelen (bijvoorbeeld het matchen van de buyer journey en het sales proces) en praktische onderdelen (bijvoorbeeld het beschikbaar maken van de juiste content op het juiste moment). Het Sales Enablement team zorgt ervoor dat alle voorwaarden er zijn om optimaal te kunnen verkopen.

Wat is Marketing Enablement?

Het heet sales enablement maar eigenlijk is het net zo goed marketing enablement. Het stelt marketing namelijk in staat hun content heel nauwkeurig en exact op de persoon aangepast af te leveren bij de juiste potentiële klant op het perfecte moment. En vervolgens krijgt marketing ook zeer gedetailleerde feedback van de resultaten op een wijze waarop sales helemaal niet gewend is terug te koppelen. Daardoor wordt dus ook de marketingafdeling veel effectiever.

Kortom: Sales Enablement monitort de verschillende vragen van de Sales afdeling en vertaalt die naar de rest van de organisatie. Daarbij wordt continu bijgestuurd om een zo optimaal mogelijk sales resultaat te faciliteren.

Hoe is dit bij jou geborgd?

Heeft jouw organisatie al een Sales Enablement afdeling of medewerker? Zo ja; dan hoor ik graag welke uitwerking dit heeft. Zo nee; dan hoor ik graag of Enablement volgens jou een toevoeging zou zijn!