Eigenlijk is het antwoord simpel: social selling is geen sales, het is marketing.

Nu weet ik dat ik daar heel veel commentaar op kan verwachten dus daarom de volgende uitleg.
Sales en marketing komen in snel tempo dichter bij elkaar. Omdat ze dicht bij elkaar komen, en ook persoonlijker worden, zien we marketing taken die steeds meer door of via salespersonen worden uitgevoerd. Social selling is daar een goed voorbeeld van. Verwarrende naam dus, misschien zou personal marketing beter zijn, maar dat geeft ook niet de juiste lading omdat het uiteindelijk niet om de persoon gaat maar om hoe die persoon communiceert met derden namens het bedrijf.

Verandering

Er zijn diverse redenen voor deze veranderingen maar de meest voorname zijn de snelheid en transparantie van het internet, die zorgen ervoor dat uitingen van bedrijven steeds meer uitingen van mensen binnen bedrijven worden. Dat vinden we met zijn allen heel fijn, want zo wordt een bedrijf weer persoonlijk. Maar het brengt ook veel uitdagingen met zich mee. Namelijk het feit dat we moeten accepteren dat elk individu direct invloed heeft op de uitstraling van het bedrijf, en dat vergt een compleet andere benadering.

Je krijgt te maken met heel natuurlijke krachten die bij elke verandering horen: ontkennen, weerstand, verkennen en adoptie. Ik hoorde afgelopen week op de radio dat het bestuur van Feyenoord aan de hele club een verbod had opgelegd om met een bepaalde clubreporter te spreken. Daarvan werd door de verslaggever terecht gezegd dat zoiets helemaal niet meer mogelijk is in deze tijd waarin elk individu een potentiële spreekbuis is. PSV werd in datzelfde bericht neergezet als een club die de open communicatie juist omarmt en promoot. Deze verschillende bewegingen zijn een duidelijk korte termijn resultaat van een veranderende wereld waarin de communicatiekanalen veel diffuser worden.

Wat maakt het uit?

Is het eigenlijk zo belangrijk of social selling bij marketing dan wel sales hoort? Je zou zeggen dat het niet uitmaakt, als het maar gedaan wordt. Maar juist daardoor blijft de handschoen in veel bedrijven in het midden liggen. Ineens worden andere zaken belangrijk, wie krijgt of pakt de leiding, en de verantwoordelijkheid? En niet minder belangrijk: van wiens budget gaat het af? Dit vergt dus een helder doel, goede communicatie en strakke afspraken tussen marketing en sales. De input komt immers via de marketingafdeling, maar net zo goed van wat salesmensen uit de markt horen, lezen, zien en proeven. De output gaat voornamelijk via sales. De content komt vaak van de marketingafdeling. Je leest het al, social selling is echt alleen mogelijk in een vloeiend samenspel van marketing en sales. Op langere termijn is het daarmee ook zinvol om de afdelingen fysiek te integreren. Bij startups zie je die trend al, maar ook gerenommeerde bedrijven maken steeds vaker de switch.

Social selling werkt   

Social selling brengt bewezen heel veel extra potentieel in je sales organisatie. Maar het vergt een heel goed plan, een ijzeren discipline, de juiste structuur van je organisatie en de wil tot samenwerken.

Waar is bij jullie social selling belegd? En hoe werken sales en marketing in jouw bedrijf samen?