Social selling is uitgegroeid tot een hot topic en terecht als je het mij vraagt. Cold calling blijkt minder effectief te zijn en cijfers liegen er niet om dat social selling heel succesvol is. Zo zag IBM haar sales stijgen met 400% door het implementeren van een social selling strategie (http://ibm.co/1mo2uCb). Zo zorgt social selling in mijn eigen ervaring voor betere sales resultaten, sterkere relaties met potentiële klanten en zorgt het voor een sterk en persoonlijk merk.

Ik schrijf deze blog omdat ik veel bezig ben met social selling voor mijn werk. Een van de uitdagingen in mijn werk is om klanten te helpen leren begrijpen wat social selling nou echt inhoudt. Vaak wordt social selling gezien als een nieuwe manier van werken wat de salesafdeling op zich moet nemen. In mijn ervaring blijkt dat social selling pas echt succesvol is wanneer het duidelijk is dat de marketingafdeling een grote rol op zich moet nemen in het social selling proces.

Zo heeft naar mijn mening de marketingafdeling de volgende functies om social selling succesvol te maken.

Content marketing
Social selling draait grotendeels om content. Content die vaak gegenereerd wordt door de marketingafdeling. Zo zijn er in mijn ervaring 3 soorten content belangrijk om gecreëerd en gedeeld te worden door de marketingafdeling om social selling succesvol te laten verlopen.

  • Content over het bedrijf, product of service
  • Content om bekendheid, engagement en buzz rondom het bedrijf, product of service te vergroten
  • Thought leadership content wordt gegenereerd door pre-sales, sales maar ook door marketing.

Marketing automation
Outbound marketing contacten die worden gelegd, kunnen met marketing automation genurtured worden om er uiteindelijk warme contacten van te maken. In dit proces krijgen de contacten relevante informatie toegestuurd. Om het nog persoonlijker te maken, kan er ook worden gekozen voor social listening, naar mijn mening een stuk effectiever dan nurturing.

Social listening is het verzamelen van persoonlijke en branchegerichte informatie via social tools als Hootsuite, Google Alerts en Tweetdeck. Social listening en het maken en sturen van persoonlijke berichten valt weer onder sales. Anders is het natuurlijk niet persoonlijk meer.

Inbound marketing en SEO
Door marketing campagnes en een goede SEO nemen mensen ook zelf contact op met een bedrijf. Deze contacten kunnen worden overgedragen aan sales om op te nemen in het social selling proces. Wanneer een potentiële klant direct in zee wil gaan, hoeven ze natuurlijk niet meer in het social selling proces te worden opgenomen.

Sociale profielen
Content die gegenereerd wordt door marketing moet allereerst worden gedeeld via de sociale bedrijfsnetwerken zoals Linkedin, Twitter, Blogs etc. Maar vaak wordt ook vergeten dat de persoonlijke Linkedin en Twitter profielen de digitale business cards zijn van de sales mensen. Marketing kan ondersteuning bieden om deze profielen te optimaliseren.

Management en support
Om social selling goed te kunnen laten verlopen dient de marketingafdeling informatie over doelgroepen en branches te delen met sales. Ook is het belangrijk dat de marketingafdeling informatie deelt over bijvoorbeeld huidige trends en influencers die een belangrijke rol spelen. Verder kan marketing helpen met het monitoren en het instellen van de juiste alerts. Als laatste kan marketing ondersteuning bieden met het toepassen van de juiste analytics om het uiteindelijke ROI te kunnen berekenen van social selling.

Zo zie je maar dat social selling niet alleen onder de jurisdictie van sales valt, maar dat marketing ook een erg belangrijke rol speelt in het social selling proces. Om social selling op zijn best te laten verlopen, is een nauwe samenwerking tussen marketing en sales dus een noodzaak.

Welke ondersteunende functies van marketing zou jij toevoegen aan deze lijst? Laat mij jouw ideeën weten in een comment.